Rapport onthult succesmodel voor bankieren op de kleinzakelijke markt

| Press release
Voor een optimaal resultaat moeten banken zowel marktgroei als risico’s succesvol managen. Dat staat in ‘Small Business Banking and the Crisis’, een vandaag gepubliceerd rapport van Capgemini, UniCredit en Efma.

De wereldwijde financieel-economische crisis heeft duidelijk gemaakt voor welke grote uitdagingen retailbanken staan om marktgroei te stimuleren en tegelijk de risico’s in de hand te houden. Om succesvol te zijn, moeten retailbanken de rol van de relatiebeheerder versterken en hun risicomanagementsysteem verbeteren. Dit blijkt uit het rapport ‘Small Business Banking and the Crisis’ van Capgemini, UniCredit en de European Financial Marketing Association (Efma).

Het rapport, gebaseerd op marktonderzoek en gesprekken met 58 grote retailbanken in 21 landen, bevestigt dat de kleinzakelijke markt erg aantrekkelijk en strategisch is voor retailbanken. Deze markt vertegenwoordigt 99% van alle bedrijven (in Europa, Japan en de Verenigde Staten) en is goed voor 51% van de werkgelegenheid (in de private en niet-financiële economie). Gezien het belang van deze markt voor de nationale economie zijn de meeste overheden sterk geneigd om deze snelgroeiende markt te ondersteunen. Hierdoor staan banken onder druk om groei in deze markt de allerhoogste prioriteit te geven.

Ondanks het groeipotentieel blijft de kleinzakelijke markt risicovol en complex. Factoren als een lage kapitalisatie, afwezigheid van kredietwaardigheidsratings en hoge faillissementscijfers vergeleken met grotere ondernemingen, dwingen retailbanken tot een gedegen risicomanagement.

Het rapport geeft aan dat de kleinzakelijke markt goed is voor bijna een derde van de netto-inkomsten uit de bankactiviteiten van de retailbanken en bijna de helft van hun totale risicogewogen activa (retail). Het mkb is dus enerzijds onmisbaar en anderzijds een hele uitdaging”, aldus Patrick Desmarès, Secretary General van Efma.

De grootste bedreiging van de crisis zijn volgens de ondervraagde personen de gestegen kosten van de risico’s (86%). Daarna komt de dalende vraag (68%). Deze aspecten wegen zwaarder dan andere uitdagingen, zoals prijsdruk (45%) en beter voorbereide concurrenten (34%). De mindere vraag en de hogere kosten van risico’s in dit postcrisistijdperk dwingen banken om zich aan te passen.

De succesvolle bank

Goed inspelen op deze uitdagingen is een absolute vereiste voor retailbanken. Centraal in de bevindingen van het rapport staat de opkomst van een model voor de ‘succesvolle bank’, dat vastlegt op welke manier retailbanken boven hun concurrenten kunnen uitstijgen, zowel in risicomanagement als in de verdere marktgroei.

Om deze toegenomen bedreigingen te overwinnen zullen succesvolle retailbanken werk moeten maken van twee kritieke punten: de rol van de relatiebeheerder en het systeem waarmee ze hun kredietrisico’s beheersen”, aldus Bertrand Lavayssière, Managing Director, Global Financial Services, Capgemini. “Succes is mogelijk door de band tussen de relatiebeheerder en de cliënt aan te trekken en de relatiebeheerder meer verantwoordelijkheid te geven, gekoppeld aan de invoering van een compleet en doeltreffend risicomanagementsysteem.

Om de concurrentie voor te blijven op het gebied van marktgroei en risicomanagement, moeten banken aan sterke relaties met hun klanten werken. Vooral door inzicht te hebben in de markt van de klant en in zijn behoeftes en verwachtingen. Banken moeten hun relatiebeheerders meer verantwoordelijkheid geven in de risicobeheersing. Ze moeten meer gezag en inbreng krijgen in de besluitvorming, maar ook in de kredietverlening, het beheer van kredieten en de herfinanciering ervan. Bovendien moet het systeem dat de banken gebruiken voor het risicomanagement van hun kredieten, rekening houden met de specifieke en complexe behoeften van de kleinzakelijke markt, met accurate sturing, efficiënte organisatorische risicomanagementprocessen en ondersteunende informatiesystemen.

Met het model van de succesvolle bank kunnen retailbanken rekenen op tevreden mkb-cliënten en een betere cross-selling; aspecten die bij elke retailbank centraal staan om marktgroei in de kleinzakelijke markt mogelijk te maken. Dit model zorgt er tegelijk voor dat banken beter in staat zijn om best practices op het gebied van risicomanagement te ontwikkelen en te benutten, zoals slimme instrumenten voor het bepalen van de kredietwaardigheid, een beter proactief beheer van de prestaties en incasso.

Hoe goed een bank in staat is om het midden- en kleinbedrijf te bedienen, is erg belangrijk voor enerzijds de winstgevendheid van de bank en anderzijds de reputatie en legitimiteit. Voor succes in het mkb moeten banken hun relatiebeheerders koesteren en continu investeren in hun vaardigheden. De kredietverlening moet worden geïnnoveerd en er moet een vlotte interface komen die via diverse kanalen werkt. Zo kan de bank het vertrouwen winnen van de ondernemer en diens financiële zaken in goede banen leiden”, aldus Roberto Nicastro, Group Deputy CEO & Head of Retail Strategic Business Area van UniCredit.

Voor de implementatie van het model van de succesvolle bank en het aanboren van het potentieel van de kleinzakelijke markt moeten banken een transformatiestrategie uitwerken met als uitgangspunt de rol van de relatiebeheerder, het management van kredietrisico’s, organisatie, cultuur en HR.

Het Small Business Banking Report is vanaf vandaag beschikbaar en kan worden gedownload via www.capgemini.com/wrbr10 of www.wrbr10.com.

DOWNLOAD DIT PERSBERICHT