World Wealth Report 2012: schaalbaarheid essentieel voor behalen groeidoelstellingen en verbeteren klantrelaties

| Press release
Vermogensbeheerders die schaalbaarheid in hun bestaande bedrijfsmodellen integreren en optimaal inzetten zijn het beste voorbereid op de veranderende markt. Nu veel vermogensbeheerders de afgelopen jaren hun kosten sneller hebben zien stijgen dan de groei van hun inkomsten, wordt het vermogen om bedrijfsmodellen te herzien essentieel om winstgevende groei van het belegd vermogen van cliënten (assets under management; AUM) te realiseren en tegelijkertijd de relaties tussen cliënten en adviseurs te verbeteren. Dit staat in het 16e World Wealth Report van Capgemini en RBC Wealth Management.

‘Waar kosten één reden zijn waarom schaalbaarheid steeds belangrijker wordt, worden bedrijven die gespecialiseerd zijn in vermogensbeheer ook geconfronteerd met een nieuwe markt waarin factoren als toenemende concurrentie, verhoogde marktvolatiliteit en veranderende behoeften en verwachtingen van cliënten een rol spelen. Gezien de samenloop van deze factoren bevinden veel vermogensbeheerders zich in het stadium waarin ze hun bedrijfsmodellen herbezien teneinde de groei aan inkomsten uit AUM effectief te managen zonder incrementele middelen of kosten toe te voegen of de dienstverlening te verslechteren,’ zei George Lewis, Group Head, RBC Wealth Management. ‘Het is nu tijd dat bedrijven aantonen dat ze de behoeften van klanten begrijpen en waarde creëren door hun schaalgrootte hierop af te stemmen.’

Bedrijven moeten ingaan op de uitdagingen van kosten en baten

Volgens schattingen uit de branche zijn de totale assets under management sinds 2008 weliswaar gegroeid, maar zijn de kosten die gepaard gaan met het beheer van die activa sneller gestegen dan de inkomstengroei. In het World Wealth Report 2012 wordt benadrukt hoe bedrijven zich gesteld zien voor de uitdagingen van steeds hogere eisen van cliënten, stijgende beloningen voor adviseurs, toenemende compliancekosten en een gebrek aan operationele schaalbaarheid waardoor de met uitbreiding gerelateerde kosten toenemen. Ook worden ze geconfronteerd met druk omdat ze niet in staat zijn behoorlijke vergoedingen te genereren in het huidige klimaat met lage rentepercentages en een toegenomen vraag van cliënten naar producten met een laag risico die gericht zijn op het behoud van kapitaal.

‘Om te voldoen aan de behoeften van huidige en toekomstige vermogende cliënten, zullen bedrijven zich opnieuw moeten oriënteren op kerncompetenties en zullen ze manieren om schaalbaarheid te integreren in hun bedrijfsmodellen moeten opnemen, terwijl ze ook moeten zorgen voor een hoge mate van vertrouwen bij klanten,’ aldus Jean Lassignardie, Corporate Vice President, Capgemini Global Financial Services.

Technologie kan helpen om selectieve schaalbaarheid in bedrijfsmodellen voor vermogensbeheer mogelijk te maken

In het World Wealth Report 2012 wordt benadrukt dat de obstakels voor schaalbaarheid lager zijn en de meeste waarde opleveren bij het leveren van ‘advies en vermogensbeheerdiensten’ in tegenstelling tot ‘acquisitie’ en ‘profileringsdiensten’2 . Volgens het rapport kunnen bedrijven die technologie optimaal inzetten voor deze diensten kostbare adviestijd uitsparen, die ze weer kunnen gebruiken voor belangrijkere cliëntgerichte activiteiten. Zo kunnen cliënten bijvoorbeeld met behulp van technologie, zoals rechtstreekse verwerkingssystemen, direct op de hoogte worden gebracht van transacties, posities en portefeuille-updates, waardoor de tijd van adviseurs vrij blijft voor strategische gesprekken die meer waarde opleveren. Andere schaalbaarheidsinstrumenten zoals procesoptimalisatie door de back-endactiviteiten te automatiseren en een CRM-systeem voor de hele onderneming toe te passen, kunnen de informatiestromen tussen belanghebbenden vereenvoudigen, efficiëntere besluitvorming bevorderen en de dienstverlening op distributieniveau verbeteren.

‘Ongeacht het uitgangspunt begint de weg naar de volgende generatie bedrijfsmodellen met het vaststellen van de effecten van bestaande bedrijfsmodellen en het opnieuw focussen op kerncompetenties om de bedrijfsactiviteiten uit te breiden. Het uiteindelijke doel - een robuust schaalbaar bedrijfsmodel verwezenlijken dat ook de relatie tussen cliënt en adviseur versterkt - vereist systematische beslissingen en zorgvuldige uitvoering,’ voegde Lassignardie toe. ‘Om sterke relaties tussen cliënten en adviseurs te realiseren, maken sommige toonaangevende bedrijven al gebruik van selectieve groeistrategieën, implementeren ze geavanceerde technieken voor het segmenteren van cliënten en stellen ze een goede wervingsstrategie die is gericht op meer vrijheid voor adviseurs en op gecentraliseerde steun vanuit het backoffice.’